Concurrentieanalyse Porter om je doelgroep te leren kennen

Wanneer je een succesvol bedrijf wilt opzetten is het heel belangrijk om je doelgroep te leren kennen. Een manier om dat te doen is door concurrentieanalyse. En daarvoor kun je het Four Corner model van Porter gebruiken. Dit is een strategische tool die jou helpt om je klantbehoeftes in kaart te brengen. En in tegenstelling tot andere modellen focust het Four Corner model zich op de concurrent. In deze concurrentieanalyse-matrix analyseer je de strategie van je concurrenten en bekijk je onder andere hoe zij hun klanten aanspreken. Doordat je met dit concurrentieanalyse-model leert hoe je concurrent te werk gaat, leer je ook de wensen, behoeften en interesse van jouw doelgroep kennen. 

Waarom concurrentieanalyse?

De conclusies die je uit Porter’s Four Corner analyse kunt trekken, gaan je helpen om jouw dienst of product nog beter onder de aandacht te krijgen bij jouw doelgroep. Wat ons betreft is het een onmisbare tool in deze tijd. Want met het groeiende aantal ondernemers en concurrenten is het enorm belangrijk dat jij jouw doelgroep op de juiste manier aanspreekt. Want je wilt natuurlijk dat ze uiteindelijk jouw product of dienst afnemen. In dit blog vertellen we daarom hoe jij het Four Corner concurrentieanalyse-model van Porter kunt gebruiken om jouw klanten beter te leren kennen. 

Concurrentieanalyse-model van Porter: het Four Corner Model

Met het Four Corner Model voer je een concurrentieanalyse uit waarmee je inzicht krijgt in de strategie van je concurrenten. Door onderzoek te doen naar de huidige strategie van je concurrenten, hun toekomstdoelen, hun opvattingen over de markt en hun kerncapaciteiten, krijg je antwoord op de volgende vier kernvragen:

• Motivatie: Wat drijft de concurrent? Wat is hun doel en waar zoeken ze naar? 
• Managementaannames: Welke aannames doet het managementteam van de concurrent? Hoe ziet de concurrent zichzelf en wat is de realiteit? 
• Huidige strategie: Wat doet en kan de concurrent? Hoe haalt de concurrent zijn doelen? 
• Mogelijkheden: Wat zijn sterke en zwakke punten van de concurrent? Welke middelen heeft de concurrent en gebruiken ze dit efficiënt? 

De antwoorden op deze vragen geven je inzicht in je concurrent en je kunt daarmee een concurrentiestrategie ontwikkelen. Maar wij gaan nog een stapje verder, want wij willen je laten zien dat je met dit concurrentieanalyse-model ook zicht krijgt in jouw doelgroep. 

Maar waarom focussen op je concurrent?

Maar eerst: waarom zou je, je focussen op de concurrent? Wanneer jij je te veel focust op wie er voor jou loopt, zal je nooit de eerste worden toch? Nee, zo zit het niet helemaal in elkaar. Deze concurrentieanalyse-matrix hoef je namelijk niet alleen te gebruiken als jij je concurrent wilt verslaan. Integendeel! Dit model laat namelijk zien hoe de concurrent zijn doelgroep aanspreekt en daar kun jij veel van leren. 

Laten we dit kort even toelichten met een concurrentieanalyse-voorbeeld. Stel: jij bent L’oreal en Dove is jouw concurrent. Wanneer je analyseert wat Dove doet, kom je er al snel achter dat ze de nummer één bodycrème willen zijn en dat ze vrouwen in allerlei soorten en maten targeten. Jij kan dan bijvoorbeeld deze conclusie trekken: vrouwen zijn er klaar mee dat er alleen witte, slanke en perfecte modellen in reclames gebruikt worden. Omdat de doelgroep van Dove ook jouw doelgroep is, kun je de strategie van Dove vertalen naar jouw merk. Je kent nu de behoeften en wensen van de klanten van Dove en daar kun je op inspelen door ook vrouwen in verschillende soorten en maten toe te voegen aan je reclame-uitingen. 

Dit willen jouw klanten

Het gaat uiteindelijk dus niet om je concurrent. Het gaat erom dat jij jouw doelgroep leert kennen en aanspreekt in jouw marketing. En daar kan het Four Corner Model je heel goed bij helpen. Gebruik het model om inzicht te krijgen in wat je concurrent doet, maar kijk ook naar hun marketing en hoe ze hun doelgroep aanspreken. Want wanneer je inzicht hebt in de strategie van jouw concurrent, kun je dit vertalen naar de wensen, behoeften en interesses van jouw doelgroep. Kijk in je onderzoek dus naar het volgende:

• Motivatie: Wat wil je concurrent zijn? Wat is hun doel en welke doelgroep spreken ze daarmee aan?
• Managementaannames: Hoe ziet de concurrent zichzelf en de klant? En hoe kun jij daarop inspelen?  
• Strategie: Hoe spreekt de concurrent de doelgroep aan? Waar spelen ze op in? En hoe zien hun reclame-uitingen eruit? 
• Mogelijkheden: Met welke middelen bereiken ze hun doelgroep? En welke middelen kun jij ook gebruiken?  

Als je bovenstaande vragen onderzoekt en de antwoorden toepast op jouw bedrijf, kun je een strategie bepalen waarmee jij jouw doelgroep aanspreekt. We gaan het concurrentieanalyse-model toelichten aan de hand van een aantal voorbeelden, zodat je hier inspiratie uit kunt halen. 

Concurrentieanalyse voorbeeld: Adidas vs. Nike

Dit zijn de twee grootste bedrijven in sportkleding en sportaccessoires. En terwijl Adidas lang voor Nike is opgericht, wordt Nike als hét sportmerk gezien. Laten we eens bekijken wat Adidas van Nike kon leren volgens het Four Corner Model. 

Nike:

• Motivatie: hun doel is om vergeleken te worden met uitmuntende sportieve prestaties
• Managementaannames: ze hebben een onverslaanbare marketingstrategie
• Strategie: ze gebruiken grote sportsterren in hun reclames om klanten te beïnvloeden 
• Mogelijkheden: ze hebben een goede reputatie en goede contacten

Wat heeft Adidas gedaan? Adidas focust zich meer op casual sportkleding. Ze willen geassocieerd worden met sportkleding van hoge kwaliteit en die je elke dag kunt dragen, zoals sneakers en truien. Adidas heeft gezien dat de doelgroep van Nike zich graag identificeert met grote sportsterren. Adidas is vervolgens ook sterren gaan inhuren om hun merk te promoten, maar ze hebben zich gericht op beroemdheden als Jay-Z en Katy Perry in plaats van op sportsterren. Het resultaat is dat Adidas één van de wereldleiders is in casual sportkleding. 

Concurrentieanalyse voorbeeld: Apple vs. Microsoft

Voor een lange tijd liep Microsoft voor op Apple, maar uiteindelijk heeft Apple het gewonnen. Wat heeft Apple van Microsoft geleerd, zodat ze de markt konden overnemen? 

Microsoft:

• Motivatie: ze willen de wereldleider in softwaresystemen zijn
• Managementaannames: ze gaan ervan uit dat ze elke concurrent kunnen verbeteren of kopiëren
• Strategie: ze leveren hun software vooraf-geïnstalleerd aan hardware bedrijven 
• Mogelijkheden: ze hebben de beste programmeurs en ze kunnen elke concurrent kopen

Wat heeft Apple vervolgens gedaan? Ze zijn zich gaan focussen op hun eigen hardware-systemen en hebben hun eigen software-omgeving gecreëerd. Daarnaast hebben ze hun productaanbod uitgebreid en gevarieerd, denk aan tablet, laptops en telefoons. Deze strategie heeft een lange tijd niet gewerkt, totdat ze hun iPhone lanceerden. Apple legt de focus op één enkel product, terwijl Microsoft omzet haalt uit een heel gevarieerd aanbod. Apple heeft dus eerst de gehele strategie gekopieerd en heeft het vervolgens gewonnen door één product populair te maken. 

Wat willen jouw klanten?

Wij zeggen: leer je concurrent en hun doelgroep kennen met een concurrentieanalyse! Als jij jouw doelgroep nog niet weet te bereiken, wordt het tijd voor onderzoek. Want ook jij kunt jouw product of dienst verkopen, zolang je maar weet waar jouw doelgroep op zit te wachten. Hoe groot of klein je bedrijf ook is, je hebt sowieso concurrenten weten al hoe ze dit moeten doen, dus waarom zou je daar niet van leren? Wie weet sta jij dan binnen de kortste keren ook succesvol aan de top, boven of naast jouw concurrent. 

Wil je meer inzicht in hoe je erachter komt waar jouw concurrenten qua marketing mee bezig zijn? Kijk dan naar deze video waarin marketingguru Neil Patel haarfijn uitlegt welke 7 tools je kunt gebruiken om je concurrenten te bespioneren. Succes!